Những doanh nghiệp mới thường chật vật trong việc tìm kiếm khách hàng. Điều đó càng trở nên khó khăn hơn đối với các doanh nghiệp startup trong mô hình “kinh tế chia sẻ” – nền tảng để kết nối những kênh phân phối dịch vụ độc lập với khách hàng
Ví dụ như Uber, nền tảng đến từ hai phía, kết nối khách hàng và các cá nhân có phương tiện chuyên chở (Airbnb cũng được xây dựng trên ý tưởng như vậy: kết nối khách hàng và chủ nhà). Vậy nên, để mở một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ nền tảng, những công ty này phải tìm khách hàng từ phía người tiêu dùng và nhà cung cấp.
“Tranh giành khách hàng là điều mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng làm, chỉ khác nhau ở cách thưc”
Khi mà bạn kinh doanh với mô hình nền tảng từ 2 phía, thì bạn cần phải có cả cả người tiêu dùng và dịch vụ” – Thales Teixeira, giáo sư môn Quảng trị kinh Doanh của đại học Harvard.
“Đó là một trường hợp “Con quà-quả trứng” cơ bản”, ông ấy nói. Bạn không thể có cái này mà không có cái kia, nhưng bạn cần phải tìm thứ gì trước – “con gà” khách hàng hay là “quả trứng” dịch vụ? “Nếu là một công ty nhỏ, thì bạn không thể nào có đủ nguồn lực để tập trung vào cả hai. Có thể bạn sẽ cần phải ưu tiên một bên trước đấy”
Trong quá trình chuẩn bị một khoá học mới về e-commerce vào mùa xuân tới, mục tiêu của Teixeira là tìm ra câu trả lời.
Con gà mới là thứ cần để ấp ra trứng.
Như Teixeira đã trình bày trong tình huống mới của khoa Kinh doanh, đại học Harvard (HBS), Airbnb, Etsy, Uber: Để đạt được 1000 khách hàng đầu tiên, cả 3 doanh nghiệp đều tập trung vào dịch vụ trước nhất, sau đó mới là người tiêu dùng. Nhưng có một câu nói “Vấn đề không chỉ nằm ở con gà và quả trứng, mà bạn còn phải chọn đúng quả trứng nữa” – Teixeira. “Nếu bạn chọn lầm quả trứng và kết quả là ra một con đà điểu, và thì bạn gặp rắc rối to đấy. Con gà lúc đó đã “bay” mất rồi.”
BÀI HỌC SỐ 1: HÃY NGHĨ NHƯ MỘT KHÁCH HÀNG CỦA BẠN.
Ngay từ đầu, thì nhà xác lập của Airbnb, một trang web về dịch vụ chia-sẻ-căn-hộ, đã xác định rõ rằng họ phải tìm những người sẵn sàng cho thuê nhà của họ trước khi tìm ra người có hứng thú để thuê.
“Nếu bạn không có nguồn cung cho nhà ở và căn hộ thì chắc chắn sẽ chẳng có khách hàng nào tới cả” – Teixeira nói. Nhưng rắc rối là, tìm ở đâu những người để người lạ ở nhà mình chứ?. Họ đâu thể nào đi khắp San Francisco và gõ cửa từng nhà được
Hai nhà sáng lập Chesky và Joe Gebbia đã nghĩ như chính khách hàng, cố gắng nghĩ xem họ sẽ đi đâu nếu không có Airbnb. Và họ chả mất nhiều thời gian để tìm ra câu trả lời: trang Craigslist. Airbnb nhận ra rằng họ có thể làm tốt hơn trong việc khiến các căn hộ hấp dẫn hơn là Craigslist, nhưng đầu tiên họ phải cướp được khách hàng từ nó đã. Để làm việc đó, Chesky và Gebbia đã hack vào Craigslist để có được thông tin của các người chủ nhà, và gửi họ một đề nghị để đưa nhà ở đang cho thuê của họ lên Airbnb.
Và kế hoạch thành công. Không có gì để mất, chủ nhà được nhân đôi cơ hội để tìm một người thuê nhà tiềm năng, và Airbnb thì đã có một nguồn cung sẵn sàng để thu hút khách hàng.
“Tranh giành khách hàng là điều mà bất cứ ai cũng sẽ làm với nhữn cách thức khác nhau. Nếu bạn có một trang web, và đang hỗ trợ cho người dùng công cộng, thì bất cứ ai cũng có thể có được thông tin đó” – Teixeira nói. Tuy nhiên, cướp khách hàng của đối thủ là không đủ, ông cảnh báo – bạn còn phải cho họ một thứ tốt hơn những cái mà họ đã có trước đó.
(còn tiếp)
Nguồn: http://hbswk.hbs.edu/item/how-uber-airbnb-and-etsy-attracted-their-first-1-000-customershttps://www.entrepreneur.com/article/283683
