“Tranh giành khách hàng là điều mà bất cứ ai cũng sẽ làm với nhữn cách thức khác nhau. Nếu bạn có một trang web, và đang hỗ trợ cho người dùng công cộng, thì bất cứ ai cũng có thể có được thông tin đó” – Teixeira nói. Tuy nhiên, cướp khách hàng của đối thủ là không đủ, ông cảnh báo – bạn còn phải cho họ một thứ tốt hơn những cái mà họ đã có trước đó.
BÀI HỌC THỨ 2: TẠO RA MỘT TRẢI NGHIỆM TỐT HƠN CHO KHÁCH HÀNG
Khi có được các chủ hộ, nhà sáng lập của Airbnb lại nhận ra rằng họ có một vấn đề khác: những hình ảnh kém chất lượng mà các chủ hộ chụp từ iphone của họ cho Craigslist sẽ chẳng bao giờ thu hút được khách hàng đang tìm nơi để thay thế khách sạn.
“Một người lần đầu tiên sử dụng Airbnb, họ sẽ so sánh chất lượng của các bức ảnh chụp với các bức ảnh chuyên nghiệp của các hotel,” Teixeira nói. “Airbnb phải cạnh tranh ở mức như vậy”
Để làm được điều đó, Chesky và Gebbia đã làm một điều không tưởng: thuê thợ chụp hình chuyên nghiệp đến từng nhà để có những bức hình quảng bá. Và họ đã thành công, làm cho trang web của họ thu hút hơn nhiều so với đối thủ, và tạo ra một tiêu chuẩn để các chủ hộ sau này chụp hình và cạnh tranh với những người khác.
“Tiêu chí là bạn phải giúp nguồn cung của bạn thể hiện một cách tốt nhất kể cả khi không thể biết chính xác độ thành công,” Teixeira kết luận. “Vì nếu bạn không có khách hàng thì chả có gì để đo lường cả.”
Dịch vụ taxi Uber cũng sử dụng một phương pháp tương tự. Thay vì bắt đầu với Uber Pool hay Uber X – lái xe sử dụng xe của họ, thì Uber bắt đầu với những chiêc xe đen được lái bởi các tài xế chuyên nghiệp. Với cách đó, họ có thể chắc chắn rằng khách hàng sẽ có trải nghiệm tuyệt vời. mỗi khi sử dụng dịch vụ – và khách hàng có thể truyền miệng nhau về trải nghiệm này với bạn bè của họ. “Đó chính là lý do mà bạn nên có nguồn cung trước – nếu có được nguồn cung lý tưởng, thì khách hàng sẽ có những trải nghiệm dịch vụ chất lượng cao và sẽ làm công việc marketing giúp bạn.
Etsy cũng sử dụng chiến lược tương tự để tìm ra “quả trứng” phù hợp để bắt đầu kinh doanh. Etsy, trang điện tử bán các mặt hàng handmade, bắt đầu với chiến lược bán hàng ngoại tuyến: tài trợ các hội chợ hàng handmade trên cả nước để xác định được các nhà cung cấp, và thuyết phục họ mở các shop trực tuyến trên Etsy. “Đầu tiên, họ thu hút các nhà cung cấp, và sau đó là các nghệ nhân làm việc cho họ”. Một khi Etsy đã có những nghệ nhân đầu tiên trên trang web, thì tự khắc những người khác sẽ theo chân họ thôi.
