BÀI HỌC THỨ BA: KẾT QUẢ MỚI LÀ QUAN TRỌNG
Uber và Airbnb rất thông minh khi biết cách mở rộng công ty của họ, bằng cách chọn đúng thành phố vào đúng thời điểm để tối đa hoá thành công.
Vì đối thủ chính của Uber là các hãng taxi truyền thống, Uber đã khảo sát xem thành phố nào có sự chênh lệch lớn nhất giữa cung và cầu cho taxi. Sau đó họ bắt đầu ở tại thời điểm mà nhu cầu cho taxi lên cao nhất, ví dụ như trong các ngày nghĩ lễ, khi mà mọi người thường tiệc tùng đến tối muộn. Uber cũng chạy quảng bá tại các concert hay các cuộc đấu thể thao, khi mà hàng ngàn người đều taxi cùng một lúc, và có nhiều cơ hội để họ chọn một công ty không tên tuổi Uber.
Bằng cách đó, Uber đã thu hút một số lượng lớn khách hàng trong một lần. “Đầu tiên, họ tìm cách để có được một lượng khách hàng thật lớn chỉ trong một đêm, khi mà nhu cầu đang cao. Sau đó, họ đảm bảo rằng những người khách đầu tiên này có một trải nghiệm tuyệt vời và nói về nó cho những khách hàng sau này.” Teireixa nói. Uber thu được lợi nhận khi khách hàng nhận ra nó dễ sử dụng như thế nào, và chỉ là vấn đề thời gian để họ bắt đầu sử dụng Uber để đi làm, đi mua sắm và còn nhiều nữa.
Airbnb cũng đã sử dụng một chiến lược tương tự, khai trương ở Denver vào năm 2008 đúng vào dip Hội nghị Quốc gia Dân chủ diễn ra, khi mà các khách sạn luôn trong tình trành hết phòng, và một số thành phố khác đang có những hội nghị hay sự kiện tương tự.
Ngoài nhu cầu rõ ràng, chiến lược này cũng có một lợi thế khác: “Đối thủ của bạn không xem bạn như là một mối lo ngại, vì bạn không lấy đi nguồn cầu của họ.” Teireixa nói. Đến khi mà bạn đã có chỗ đứng trong thị trường, thì đã quá trễ cho họ làm bất cứ điều gì khác.
Bắt đầu kinh doanh trong một môi trường cầu cao hơn cung cũng giúp cho các công ty startup thu hút những đối tượng khách hàng phù hợp – những người dễ dàng bỏ qua những sai sót khi miễn là họ đáp ứng được nhu cầu. Suy cho cùng thì “ăn xin” thì cũng chẳng thể nào kén chon, và nếu bạn cảm thấy may mắn khi tìm được một căn phòng khi hôị nghị diễn ra, thì chắc bạn cũng chẳng phàn nàn khi mà nó thiếu khăn tay. Điều mà không bất cứ công ty nào muốn strong giai đoạn khởi nghiệp là những bài review xấu về họ.
“Bạn chỉ mới khởi nghiệp thôi,” Teixeira nói. “Bạn phải tìm những khách hàng nào mà chịu chấp nhận những sai sót và bỏ qua cho bạn. Thoả mãn tất cả những nhu cầu của họ là không thực tế trong giai đoạn này
Bai học tiếp theo: Từ 1.000 đến 100.000.000
Khi đã có được những khách hàng đầu tiên, thì doanh nghiệp có thể bắt đầu nghĩ tới mở rộng kinh doanh bằng các phương pháp marketing truyền thống.
Để giải quyết vấn đề này, Teixeira đã viết một phần tiếp theo với tên goi, Airbnb, Etsy, Uber: Phát triển từ 1.000 đến 1.000.000 khách hàng, và hiện đang viết dở chương thứ 3 của bộ 3, phần này sẽ nghiên cứu cách thức để doanh nghiệp từ 1.000.000 khách hàng phát triển để có thể có hàng triệu khách hàng sau này.
Trong từng trương hợp, chiến lược sẽ khác nhau. Những lời truyền miệng có thể giúp bạn có được 1.000 vị khách đầu tiên, nhưng sẽ chẳng giúp bạn đạt được con số 1.000.000. “Bạn sẽ phải năng động hơn và kiểm soat quá trình thâu tóm, việc này thì lời truyền miệng chẳng thể giúp gì được.”
Đó là khi marketing trực tuyến có thể giúp bạn, nó cho phép các doanh nghiệp nhắm vào các đối tượng khách hàng cụ thể thông qua quảng cáo trên các trang tìm kiếm hoặc mạng xã hội với giá thấp nhất.
“Nó có mức độ tập trung cao và bạn có thể sử dụng nó với giá rẻ,” Teireixa nói – hơn nữa marketing trực tuyến còn giúp cho các doanh nghiệp lặp đi lặp lại thông điệp mà họ muốn tuyền tải, tinh chỉnh để tìm ra được cái gì có hiệu quả nhất. “Chỉ khi vượt qua được cột mốc 1.000.000 khách hàng thì bạn mới có thể marketing thông qua các công cụ media truyền thống. Đó là khi bạn cần có một quy mô lớn hơn, để có thể marketing trên diện rộng.
Khi một doanh nghiệp phát triển, thì họ phải cân nhắc mục đích của quảng cáo để có thể thu hút khách hàng mới một cách có hiệu quả nhất.
“Một số công cụ thì phù hợp ở giai đoạn khởi nghiệp, một số khác lại phù hợp hơn một khi bạn đã phát triển lớn hơn,” Teireixa nói. “Vấn đề không phải là ‘Tôi nên sử dụng marketing trực tuyến, lời truyền miệng hay là quảng cáo trên TV đây?’, mà bạn nên hỏi ‘Tôi đang ở giai đoạn này, chiến lược nào là phù hợp?” Chỉ khi nào bạn trả lời được câu hỏi đó, thì bạn sẽ biết được sẽ phải sử dụng công cụ gì là tốt nhất.”
Nói một cách khác, “Bạn cần một quả trứng có kích cỡ phù hợp cho từng giai đoạn của cái tổ của bạn” – Teixeira
