4. Thực hiện thương vụ với các nhà sản xuất
Một rào cản đối với sự bánh trướng của thương mại hiện đại tại các thị trường mới nổi chính là việc những nhà sản xuất không có nhiều động lực khuyến khích họ hợp tác cùng các nhà bán lẻ hiện đại. Các nhà sản xuất có thương hiệu đang tận hưởng mức lợi nhuận cao nhờ việc cung ứng hàng hoá cho chủ các cửa hiệu nhỏ, những người không có nhiều sức mạnh để thương lượng. Vậy thì vì sao họ lại muốn mạo hiểm việc mất đi những khách hàng này để hợp tác với các nhà bán lẻ hiện đại, bị giới hạn bởi số lượng cung cấp và quy định khắt khe (đặc biệt nếu nhà bán lẻ là đơn vị trực thuộc một công ty đa quốc gia)?
Để thu hút các nhà sản xuất lớn, các nhà bán lẻ hiện đại cần đến những chiến thuận sáng tạo, và mang đến lợi ích cho cả hai bên như cách mà họ đã áp dụng ở các thị trường phát triển. Một luận điểm mà các nhà bán lẻ hiện đại thường đưa ra là các nhà sản xuất có thương hiệu sẽ hỗ trợ tốt hơn cho họ, thay vì các trung tâm giảm giá. Sau cùng, ở những thị trường nơi các trung tâm giảm giá đang thống trị, người tiêu dùng có thể chuyển từ việc sử dụng các mặt hàng có thương hiệu sang các nhãn hàng cá nhân (private label goods).
5. Chỉ ra các lợi ích của thương mại hiện đại với chính phủ
Như đã được bàn luận ở các mục trước, sự can thiệp của chính phủ đóng một vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển của thương mại hiện đại. Ở Trung Quốc, quyền lực được trao cho các cấp chính quyền tỉnh và thành phố nhằm tạo ra những cơ sở hạ tầng cho các nhà bán lẻ hiện đại – không chỉ hàng nghìn km đường mới, mà còn thực hiện quy hoạch đô thị hoá trong đó tích hợp những yêu cầu về hô hình giao thông và khu vực bất động sản quy hoạch – đã mang lại sự tăng trường cực kỳ nhanh chóng.
Các tay chơi trong ngành thương mại hiện đại có thể làm khá tốt trong việc truyền tải những lợi ích của thương mại hiện đại với chính phủ. Họ có thể, ví dụ, nhấn mạnh rằng các nhà bán lẻ hiện đại có thể làm tốt hơn nhiều so với thương mại truyền thống trong việc cung cấp sản phẩm an toàn với giá rẻ.
6. Cân nhắc việc hợp tác với thương mại truyền thống
Một chiến lược phát triển cho các tay chơi thương mại hiện đại chính là việc hợp tác – hơn là cạnh tranh với thương mại truyền thống. Chiến lược này có những lợi thế rõ ràng: nó cho phép nhà bán lẻ hiện đại tối ưu hoá mạng lưới và dịch vụ cá nhân của thương mại truyền thông, trong khi giảm thiểu vốn đầu tư.
Eurocash ở Ba Lan là một ví dụ. Mặc dù các cửa hàng và trung tâm phân phối đóng vị trí bán sỉ, Eurocash vẫn chào đón các cửa hàng bán lẻ truyền thống như một nhánh của chuỗi cửa hàng tiện lợi (khoảng 6000 cửa hàng) và chuỗi Delikatesy Centrum (khoảng 1000 cửa hàng). Chiến lược này cho phép Eurocash phát triển một cách nhanh chóng và thu về nhiều lợi nhuận. Một ví dụ khác từ Grupo Exito ở Colombia: những nhà bán lẻ nhỏ gia nhập mạng lưới Aliados Surtimax để nhận được bảng hiệu và nội thất Surtimax, được phân phối các nhãn hàng riêng của Grupo Exito, và nhận được các đào tạo về quản lý kinh doanh. Grupo Exito đã nhanh chóng xây dựng được mạng lưới với hơn 500 cửa hàng với mức đầu tư thấp, chỉ khoảng 500 đô la Mỹ cho một cửa hàng.
7. Tận dụng một chiến lược dựa vào thành phố
Khi một thị trường đang trong giai đoạn đầu cửa sự phát triển thương mại hiện đại, biên giới các quốc gia có thể hữu dụng trong việc định hình và thiết kế một mạng lưới bán lẻ. Hơn nữa, nhà bán lẻ nên tập trung vào các thành phố. Supermercados Guanabara, dẫn đầu thị trường tại Rio de Janeiro, đã định vị bản thân ở cấp độ thành phố lớn, và chỉ mở 23 cửa hàng – nhưng doanh thu vẫn vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh, trong đó có Carrefour và Walmart.
Ở Trung Quốc, một số nhà bán lẻ chọn các trước hết tập trung vào số ít các thành phố, có thể là Thượng Hải hoặc Thẩm Dương, trước khi phát triển trên toàn bộ quốc gia. Tương tự, hiện đại hoá trong ngành bán lẻ ở Ấn Độ thường diễn ra thông qua một chuỗi các tay chơi mở rộng dần từ các thành phố và bang, hơn là thông qua việc phủ khắp đất nước tại một thời điểm.
Đối với nhiều nhà bán lẻ hiện đại, thành công ở các thị trường mới nổi chưa bao giờ được đảm bảo. Nghiên cứu của chúng tôi đã xác định được sự phức tạp và tính địa phương đặc biệt của thị trường, và mức độ phụ thuộc của nó được quyết định không chỉ bởi nhà bán lẻ, mà còn bởi chính phủ, nhà sản xuất, nhà phân phối và các nhân tố khác torng hệ thống bán lẻ địa phương. Nhà bán lẻ quốc tế cần phải trở thành chuyên gia địa phương. Điều đó có nghĩa là, việc vận hành tại thị trường mới nổi vẫn đòi hỏi những thế mạnh cốt lõi của ngành bán lẻ: marketing, bán hàng, quản lý chuỗi cung ứng, và phát triển tài năng, v.v… Những nhà bán lẻ có thể quy tụ những lợi thế này trong một thị trường mới nổi, sẽ có thể thống trị thế giới.
Nguồn: McKinsey.
